销售人员个人工作总结与计划范文 【篇1】2350字
一 、本年度工作总结
11年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。
我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的心a理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时[fs:page]间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强，业务能力还有待提高 。
三.市场分析
现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市场会丢失更多的客户。
四.____年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
篇1书写经验217人觉得有启发
做销售这一行，总结和计划那是少不了的，写得好了能让自己更清楚地知道下一步怎么走。总结，关键是要把工作里的成绩和不足都说清楚，特别是那些具体的数字，像是销售额、客户数量之类的，最好都列出来。记得要把每个月的情况做个对比，看看有没有进步，哪里做得还不够好。
写的时候，可以从几个方面入手。比如，这个月的主要任务是什么，完成得怎么样，有没有遇到什么困难。还有就是，客户反馈怎么样，哪些产品受欢迎，哪些需要改进。这些都是很实用的信息。另外，跟同行交流的经验也不能落下，可能他们有一些做法值得借鉴。
至于计划部分，就得结合总结来写了。要是发现某类产品销量一直上不去，那就得想想办法，是不是推广方式不对，还是价格没调好。如果客户投诉多，那肯定得加强培训，提高服务质量。这一步很重要，就像盖房子打地基一样，基础打得牢，以后的工作才不会出大问题。
写总结和计划的时候，有些细节需要注意。比如，有些数字最好精确到个位数，这样看起来更有说服力。再比如，描述问题的时候，不要光说“不太好”，得具体点，比如说“客户反映售后服务响应慢”，这样领导看了就知道该怎么调整了。不过有时候写着写着，可能会把“提高”写成“提搞”，这样的小错误偶尔发生也是正常的。
平时多积累一些专业术语，像市场占有率、客户满意度这些词，写起来会显得更专业。当然，写东西的时候也要注意语言表达，别太生硬，适当的口语化能让内容更生动。有时候写得太正式了，反而让人觉得距离感强，不太容易接受。
还有一个要注意的地方，就是总结和计划要和公司的目标保持一致。公司要是追求利润最大化，那你的总结里就得多谈收入增长点，计划里也得有具体的增收措施。要是公司更注重品牌建设，那你就得多关注如何提升品牌形象，增加客户黏性。
写完之后，最好自己先检查一遍，看看有没有遗漏的重要信息，或者是不是有些地方说得不清楚。有时候写着写着，可能会把“重要”写成“重用”，这样的小差错虽然不影响大局，但总归不太好。
销售人员个人工作总结怎么写范文 【篇2】 1750字
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着
眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到管理实效!
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板!——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!
而且，从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状)。管理的扁
平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!
我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产
出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!
3、管理无流程：
生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到!
当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?的办法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)
六、完善管理的建议：
无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：
1、执行力太差的问题：
无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步!
2、责任不与职权、利益挂钩
的问题：
有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍*就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!
3、做事有始无终的问题：
《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终，如何能成功?
篇2书写经验75人觉得有启发
做销售这一行，总结工作成果和经验确实是个技术活。要是总结写得不好，既没法让领导看到你的成绩，也难以指导未来的业务开展。先说个关键点，总结不是流水账，也不是把每天的工作都罗列出来。要是有人这么干，那总结就没什么意义了。
写总结的时候，得先把这段时间的主要业绩拿出来，比如销售额、新客户开发数量、老客户的维护情况之类的。这些东西最好能用数字说话，这样更有说服力。比如说这个月的销售额比上个月增长了多少百分比，而不是含糊地说“有所提高”。不过有时候写总结的时候，可能因为手头资料不全，导致这部分写得有点笼统，但这不是大问题，毕竟大家都难免遇到这种情况。
接着，要把工作中的亮点挑出来讲清楚。比如有没有拿下特别大的单子，或者成功处理了一些棘手的客户投诉。这里需要注意的是，写亮点的时候不要只顾着吹自己，还要提到团队的帮助和支持，这样显得比较真实。不过有时候写着写着，可能会忘记补充这部分内容，结果总结看起来就有点偏个人主义了。
还有就是，总结里少不了对问题的反思。这段时间有没有遇到什么困难，是怎么克服的，这些都需要提一提。尤其是那些没解决好的问题，更要坦诚地写出来，不然下次还可能重蹈覆辙。但有时候写总结的人可能为了面子，把这些部分一带而过，甚至干脆省略掉，这就不太好，毕竟暴露问题是改进的第一步。
书写注意事项：
总结不能光看过去的成绩和问题，还得对未来有个规划。比如接下来的目标是什么，要用什么样的方法去实现。不过有时候写总结的人可能对未来想得不太具体，只是泛泛地提几句，这样就显得总结缺少深度。
最后一点，写总结的时候，语言要简洁明了，别堆砌太多华丽的辞藻。要是写得太复杂，反而会让别人抓不住重点。不过有时候写总结的人可能会不小心用错词，比如把“提高”写成“增加”，虽然意思差不多，但还是会被细心的人发现。
销售工作人员个人总结范文 【篇3】 950字
十月已经过去，在看看自己的业绩，心里很不是滋味，仔细回想起来在这个月中自己还是有好多地方做的不足，加上死板的销售套路，我的业绩像是一滩死水，所以我认识到了自己在工作中的不足，没有打破传统的销售政策，以守株待兔的方式最终还是失败了。
结合十月份我的整车销售车台数是4台，有一台xv，两台森林人，一台傲虎，但这月只完成了两台森林人的数量，其他都没完成，我也反思了自己，觉得以后应该不段改善和完善自己，提高自己的专业知识，把现在的一种行业最终做成自己的专业。
这月的20号和21号两天我荣幸的参加了斯巴鲁张掖crc拉力赛，使得我受益匪浅。首先第面对面见了的韩寒，也是第和那么多斯巴鲁车主一起参加活动。在此真的很感谢斯巴鲁各位领导给我这次机会。在刚到赛场的时候我心潮澎湃，和那么多车主出去做活动，我才感受到了团队的合作是多么重要，整个赛场就只有斯巴鲁这个团队六颗星的蓝色标志感染了全场的整个气氛，挥旗子的挥旗子，吹号子的吹号子，我真的为这只团队感到骄傲，也很荣幸能在这样一直团队中生活。
8月的号角已经吹响，在最困难的时候我们谁都不能倒下，我要冲刺，要努力，相信只要自己辛勤过，努力过，付出过，你不比别人差!说实话，在8月的进程中，我对自己的业绩没有多大把握，怎么样去突破，怎么样去提高，成了我的思考问题。
仔细回想，我得出一些结论。
一是进店量大大的减少，除非用一些做活动的形式来吸引客户，但往往效果不是很明显。
二是在进店客户少的情况下往往有些客户是特别意向客户，看我们怎么去沟通与协调。这是考验我们能力的时候。
三是我们没有主动和积极的心态，自暴自弃，想的这个月连人都没有怎么能买车，所以对自己的要求有所放松，其实越是在危难的时候越能体现出一个人的工作心态和状态。
我们按照常理的坐店守客户是不对的，在这种情况下我们还要有很好的市场拓展能力，也是在客户不多的情况下正是我们学习和提高自身专业知识的绝好时间，但是我们好多人都没有发现，错过良机，就包括我自己也一样，在事情过后才突然明白。
最后还是要感谢领导和同仁之间的相互支持，给我这个舞台，我会去努力，也请领导相信，在以后的日子里，我会不断改善，超越自我，用积极的心态去面对一切。
篇3书写经验151人觉得有启发
销售工作的总结，很多时候是为了向上级汇报这段时间的工作情况，同时也是为了给自己一个回顾的机会。写总结的时候，得把这段时间的主要工作都梳理出来，这样既能让领导了解你的工作成果，也能让自己清楚自己做了什么。
一开始，要把自己的工作范围和职责交代一下，这一步很重要，因为不同的岗位侧重点不一样。比如，你是负责大客户的，那就要说清楚这段时间接触了多少客户，达成多少合作，跟以前比有什么变化。要是负责的是日常销售的，那就可以着重讲讲销售额的增长情况，有没有完成预定目标之类的。这部分内容不用太复杂，但得让人一眼就明白你的工作方向。
接着就是具体的工作内容了。这一部分要尽量详细一些，特别是那些重要的项目或者活动。像参与过的促销活动，从策划到执行再到结果，都可以写进去。还有遇到的一些问题，是怎么解决的，最好能举几个例子。如果能拿出具体的数字来支撑，比如销售额提高了百分之几，新客户增加了多少，那就更好了。不过，有时候写总结的时候可能会忽略掉一些细节，比如某次活动的具体时间没写清楚，这就有点不太好，毕竟完整的信息更有说服力。
除了业绩之外，还得提到一些配合其他部门的情况。销售不是孤立的，经常需要和其他部门协作，比如物流、市场部啥的。这段时间里，你和他们有过什么样的互动，帮了什么忙，或者得到了哪些帮助，都应该提一提。这样不仅显得你这个人比较全面，还能够展示团队合作精神。
写总结的时候也不能光报喜不报忧。如果有做得不够好的地方，也得承认，比如说某个客户的流失原因，或者是某个计划没能如期完成的原因。不过，这里要注意语气，别显得太消极，可以换个角度说说从中吸取了什么教训，以后怎么改进。
小编友情提醒：
得给未来定个方向。你可以展望一下下一段时期的目标，是想提高销售额，还是拓展新的客户群体，或者是优化现有的服务流程。有了明确的方向，才能让大家看到你的规划能力。
2025销售人员工作个人总结范文 【篇4】 3650字
时间如流水，很快10年也过去了，回顾x年，以下是我在担任销售经理这一年的总结：
一、销售业绩回顾及分析：
(一)业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗
(二)业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市常
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
(一)费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
(一)团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现
员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：
(一)运作回顾：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
(二)存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着
眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到管理实效!
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板!——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!
而且，从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状)。管理的扁
平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!
我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产
出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!
3、管理无流程：
生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到!
当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?的办法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)
六、完善管理的建议：
无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：
1、执行力太差的问题：
无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步!
2、责任不与职权、利益挂钩的问题：
有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍*就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!
3、做事有始无终的问题：
《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终，如何能成功?
篇4书写经验74人觉得有启发
写总结的时候，大家得明白总结不是随便堆砌东西。比如销售这一块，你得知道自己的目标是什么，然后看看自己完成了多少。比如说销售额，这个月定的是50万，结果做了45万，这就是个成绩，但也有不足。你得把这些都写清楚，不能只说好话。
写总结的时候，还得注意细节。比如说客户反馈，哪些客户的订单量大，哪些客户的投诉多，这些问题都要记下来。要是客户投诉多了，就得想想是不是服务态度出了问题，还是产品本身有问题。如果是因为服务态度，那就要培训员工，提高服务质量。如果是产品质量问题，那就得找厂家沟通，看能不能改进。
还有就是数据这块，不能光靠印象写，得有具体的数字。像某个月的销售额是多少，跟上个月比是升了还是降了，这些都要写明。如果降了，得分析原因，是市场环境不好，还是内部管理出了问题。如果是内部问题，那得列出具体措施，比如加强培训，优化流程之类的。
写总结的时候，有时候会遇到一些小状况。比如有时候数据没及时更新，写的时候才发现有些地方漏掉了，这就需要赶紧补上去。还有一种情况，就是写的时候可能思路不太清晰，写着写着就跑题了，这就会导致总结看起来乱七八糟。这种情况就需要停下来好好整理一下思路，重新梳理下结构。
书写注意事项：
写总结的时候，最好能结合实际情况。比如说最近有个新政策出台，影响了销售策略，这就要在总结里提到，说明政策带来的变化以及应对的办法。还有，要是有特别成功的案例，也得拿出来分享下经验，给其他人参考。
总结最后的部分，可以提下接下来的计划。比如针对上个月存在的问题，下个月打算怎么解决，有哪些新的目标。这样写完后，整个总结就比较完整了。不过要注意，写这部分的时候，别光喊口号，得有具体的行动方案，这样才能让领导看到你的认真态度。
销售人员年度个人总结、新年计划范文 【篇5】 1600字
____年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有ｘｘｘｘｘｘｘ销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏ｘｘｘｘｘｘｘ行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教ｘｘｘｘｘ经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对ｘｘｘｘｘｘｘ市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于ｘｘｘｘｘｘｘ市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司____年总的销售情况：
ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ
ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ
ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ
ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ
ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ
ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ ｘｘｘｘｘｘｘ
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，ｘｘｘｘｘｘｘ产品品牌众多，ｘｘｘｘｘｘ天星由于比较早的进入河南市场，ｘｘｘｘｘｘｘ产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有ｘｘｘｘｘｘｘ个，加上没有记录的概括为ｘｘｘｘｘｘｘ个，八个月ｘｘｘｘｘｘｘ天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量ｘｘｘｘｘｘｘ个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
篇5书写经验95人觉得有启发
销售人员的年度个人总结和新年计划其实挺讲究技巧的，特别是对于那些想把自己的工作表现说得清楚又亮眼的人来说。一开始得把过去一年的成绩好好梳理一遍，哪些是做得好的地方，哪些是可以改进的地方。像我去年做销售的时候，就发现自己在客户跟进这方面有点问题，总是等到月底才想起来联系一些老客户，结果很多单子就这么跑掉了。
写总结的时候，可以先把每个月的重点工作列出来，这样不仅条理清晰，还能让自己回忆起当时的情景。比如，三月份参加了公司的新产品培训，四月份就顺利签下了几个大客户，这都是很值得提一提的事。当然，也要诚实地提到不足之处，像是上半年因为市场调研没做好，导致几场活动的效果不太理想。不过这样的情况，其实只要稍微调整一下策略，后面还是有机会补救的。
说到新年计划，我觉得最重要的是设定具体的目标。比如，今年打算提升自己的销售额百分之二十，那就得想想怎么实现这个目标。是多参加行业交流会认识更多潜在客户，还是加强线上营销这块？另外，时间管理也很关键，每天抽出固定的时间去学习新的销售技巧，这样不仅能提高效率，也能让自己在竞争激烈的环境中保持优势。
有时候，写总结的时候会遇到一些小麻烦，比如想表达的意思明明很清楚，可就是找不到合适的词来形容。这就需要平时多积累一些专业术语，像“客户生命周期价值”、“精准营销”之类的词，说出来既显得专业又有说服力。不过有时候也会写错别字，像“成交额”写成了“成交额外”，虽然不影响理解，但仔细看的话还是能发现的。
总结和计划写好了，最好找个同事或者领导看看，听听他们的意见。毕竟旁观者清，他们可能会指出一些你自己没注意到的问题。还有，记得在总结里加上一点对公司未来的建议，哪怕只是小小的点子，也体现了你的责任心。就像去年我给公司提了个关于优化crm系统的建议，虽然没被采纳，但至少证明了我在用心思考公司的长远发展。
销售人员年终个人总结范文 【篇6】 1200字
销售人员年终个人总结范文
寒假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。本人姓名xxx，年龄22，籍贯河北省xx市xx县，社会实践职业：销售员。
由于经济原因我家在____在本村开了一家商店。由于我校放假较早，我本打算参加一些有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员，并且帮爸爸去集市上进货。
由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的培训。几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实践我发现我在说话和接待顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高，而我则不行通过实践我总结出几点：
第一，服务态度至关重要。
做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。
第二，创新注入新活力。
创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。
第三，诚信是成功的根本。
今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸。下联：您的满意是我最大的愿望。横批：诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的.信誉。我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点。
第四，付出才有收获。
虽然我家的生意还不错，他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床，十一点才休息，冬天父亲每天五点起床，开着三马车去30里外的县城进货，无论寒风刺骨，还是风雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢?我知道，不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大学吗!我在家几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地，到了夏秋季节更是忙的不可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱纹，看着父母亲劳累的背影，心中有一种说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢!我只有拿优异的成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。
通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。
篇6书写经验73人觉得有启发
销售人员在年终做个人总结时，这可是件挺重要的事。它不仅能让上级了解你的工作情况，还能帮助自己理清思路，找出问题所在。写总结的时候，得先把这一年的工作内容大致过一遍，哪些做得好，哪些还有提升空间，心里得有个谱。
比如先从销售业绩说起，把全年完成的销售额、达成的目标比例写清楚。如果有些月份特别突出，就单独拎出来讲讲经验，像是客户开发的方法，谈判技巧之类的。不过要是某些时段业绩不太理想，也别藏着掖着，得分析原因，是市场环境影响还是自身能力不足，这样下次才能避免类似的情况发生。
还有就是团队合作这部分，可以聊聊和同事之间有没有什么协作上的亮点。比如说某次大型项目，大家是怎么分工的，各自承担了什么角色，最后又是如何成功拿下订单的。这种例子能体现你的沟通能力和团队精神。
书写注意事项：
售后服务也很关键。不少客户对产品使用过程中遇到的问题比较敏感，这时候你的处理态度和服务质量就显得尤为重要。如果这一年里处理了不少投诉或者售后问题，不妨把具体的案例拿出来讲讲，尤其是那些最终让客户满意的解决方案。
写总结的时候，有些人可能会觉得格式不重要，但其实不然。比如时间顺序上，最好是从年初到年末顺着来，这样条理清晰。要是东一句西一句地写，容易让人摸不着头脑。还有，数字最好核实一下再写上去，毕竟领导看总结的时候，第一个关注的就是数据部分。
有时候写着写着，可能就会不小心用错词，比如把“签订合同”写成“签定合同”，虽然意思差不多，但还是会被细心的人发现。所以写完后多检查几遍很有必要。还有就是避免太口语化，尽量用正式一点的语言表达，这样显得专业些。
总结，写得好不好，直接影响到年终考核的结果。所以花点心思去琢磨琢磨，把自己这一年的成绩和不足都梳理出来，为明年的工作打个好基础。
药品销售人员个人年度工作总结范文 【篇7】 1100字
____年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。____年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结____年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。
篇7书写经验156人觉得有启发
药品销售人员在年终写总结的时候，往往会觉得无从下手。其实总结并不是一件特别复杂的事，只要抓住几个关键点就行。一开始得把这一年的工作梳理一下，哪些事情做得比较好，哪些地方还有不足，心里得有个底。
首先要把自己的销售业绩拿出来看看，比如销售额有没有达到预期目标，市场占有率怎么样，和竞争对手比起来处于什么位置。这些都是可以直接量化的指标，写进总结里很直观。要是有新开拓的市场或者大客户，也得详细说说，包括是怎么谈下来的，用了什么样的策略。
其次就是团队合作的部分，毕竟药品销售很多时候不是一个人的事情。这一年里，有没有和同事配合得很默契的地方，有没有遇到过什么困难，大家是怎么解决的，都可以写进去。如果参加了什么培训或者交流会，学到的新东西也应该提一提，这能体现自己的学习能力。
还有一些细节也不能忽略，比如客户反馈。如果这一年接到不少客户的表扬信或者投诉，那得好好分析一下原因。表扬的地方是不是可以继续保持，投诉的问题是不是已经改进了，这些都需要认真对待。另外，工作中有没有遇到一些突发状况，你是怎么应对的，也是总结中值得记录的内容。
写总结的时候可能会遇到一些小麻烦，比如说有的数据一时半会儿找不全，或者想不起某个重要事件的具体时间。这时候也不要太着急，可以先把能想起来的都写下来，后面慢慢补充完整。有时候写着写着就会发现新的灵感，把之前没注意到的小亮点也挖掘出来。
小编友情提醒：
写总结的时候最好能用一些专业的术语，这样显得更有深度。比如可以用到“资源整合”、“市场细分”这样的词，但要注意不要滥用，不然反而显得生硬。还有就是语言尽量简洁明了，避免长篇大论，让人一眼就能看明白重点在哪里。
白酒销售人员个人工作总结范文 【篇8】 1600字
白酒销售人员个人工作总结
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史， 依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 ____年，同样有着许多美 好的回忆和诸多的感慨。____年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 10 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱， 但整体经济的回暖尚需一 段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间 的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒 界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来， 其中的喜悦和忧伤、 激情和无奈、 困惑和感动， 真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一) 、业绩回顾
1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务;2、成功开发了四个新客户;3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基 础工作;
(二) 、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有：a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于 平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最 终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经 销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食” ，已 近年底了!b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小) ;c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响 了经销商的销售信心;2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个 的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。 这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗 话说“选择比努力重要” ，经销商的“实力、网络、配送能力、配合 度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做 到“重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也 把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于17年 11 月份决定 以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分 经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，17年我个人无论是在业务拓 展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多 不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;4、对整体市场认识的高度有待提升;5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低 调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开 发的特曲还是非常迎合农村市场消费的.。在淡季来临前，由于我没有 能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力 大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒—— 沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题， 但市场环境确实很好的 (无地方强势品牌， 无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定 的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处 在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合 作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性 不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差， 以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过 于依赖;
(2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个17年我走访的新客户中，有 10多个意向都很强烈，且有大 部分都来公司考察了。 但最终落实很少， 其原因在于后期跟踪不到位， 自己信心也不足，浪费了大好的资源!
篇8书写经验113人觉得有启发
白酒销售这份工作干了几年，总结起来还真是个技术活儿。每次到年底写总结的时候，总觉得自己得好好理清思路，不然容易漏掉重要的事。写总结不是为了应付差事，而是要把这一年的工作好好梳理一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方还有提升空间。
记得有一次写总结，我一开始想把全年完成的业绩都列出来，后来想想这样太单调了。总结不能光是数字堆砌，还得有具体的例子。比如说那次跟客户谈合作，本来以为十拿九稳的事，结果客户临时变卦，最后靠自己的坚持才搞定。这样的事情写进去，比单纯说完成了多少任务更有说服力。
不过有时候写着写着就容易跑题，特别是写到一些成功的案例时，特别想多写几句。这就需要控制一下，把重点放在总结经验教训上。去年我就犯过这样的毛病，写得太啰嗦，领导看了都说太散。后来改了改，把重点放在如何改进销售策略上，这才让总结看起来紧凑些。
书写注意事项：
写总结的时候别忘了提到团队协作的重要性。毕竟一个人再能干也离不开团队的支持。记得去年我们部门搞了个新市场开拓项目，刚开始大家都觉得难度很大，但最后靠着大家齐心协力，硬是把这块硬骨头啃下来了。这种集体的力量写进总结里，能让领导看到你的大局观。
还有就是，写总结的时候最好能结合公司的战略目标。公司每年都有新的规划，作为销售员得知道自己的工作怎么和公司的目标挂钩。比如今年公司提出要拓展高端市场，那在总结里就得体现出自己在这方面做了哪些努力。这样不仅显得专业，还能让领导觉得你对公司发展方向有清晰的认识。
写总结的时候，千万别忽略细节。有时候一个小细节就能决定成败。比如上次我去拜访一个大客户，本来想着带点小礼品去就行，结果发现对方对环保特别重视，于是我特意准备了一款绿色包装的产品样品，结果客户当场就表示有兴趣进一步合作。这种具体的小事写进总结里，会让总结更有说服力。
写总结的时候难免会遇到瓶颈。有时候绞尽脑汁也想不出什么新花样，这时候不妨换个思路，从其他角度入手。比如可以从客户的角度出发，想想他们对我们产品有哪些反馈，哪些是我们需要改进的地方。这样不仅能写出新意，还能给下一年的工作提供方向。
