业务主管个人年终工作总结怎么写 【篇1】1400字
一、在工作中学习，不断提高自己的业务水平
作为一名业务主管，首先，只有自己的业务水平高了，才能赢得同事们的支持，也才能够带好、管好下面的人员。这对我一个刚从学校毕业的学生来说，更是有太多的东西让我去学习，随着公司不断的发展，对我们督导的工作提出了新的要求，通过学习，我总能提前学习好各方面的能力，为下面的员工做好指导。
二、员工管理
要做好了员工的管理，指导工作，督志虽然不算什么大领导，但也管着一堆人，是领导信任才让我担此重任，因此，在工作中，我总是对他们严格要求，无论是谁，有了违纪，决不姑息迁就，正是因为我能严于律已，大胆管理，在生活中又能无微不至的关怀下面的员工，因此他们都非常尊重我，都服从我的管理，半年下来，我们从这些烦琐的工作中也能总结出一个属于自己的管理方法。
三、现场的管理
这是一个很大的概念，它包含了好多的内容，我从以下几个小的方面来总结一下我的工作：1、现场行为规范，从整体来说我觉得控制得不是太好，其中仪容仪表这一块的话由于不是由公司发的工装，这就导致员工有机会找借口，而我还没有一个自己的办法去控制这一情况的出现，我要从以后的工作中吸取教训来应对和管理员工的现场行为规范2、现场环境一楼是公司的门面，平时的人流量也是比较大的，卫生做得还不错，但是我觉得我自己在有些应该急的情况下我还不能完全的想到所有的办法来应对，同时我想对保洁的管理我也做得不到位3、体外循环本来在这一个环节已经比别人落后了，也因为这一次我害得一楼所有管理人员都受了处份，但同时我也通过这一次“学费”，让我从中学会了很多东西。我相信我通过这件事之后会对这些事更加的警惕。4、商品管理这一环节，在经理我带领下，控制得很有错，总经理总是要求我们不停的对他们的产品进行检查，当然通过这些检查也从中发些不少问题并能及时的反映出来，把这些问题扼杀在萌芽状态，
四、抓好一级工作
给领导分忧，做为一个督导，能够在营业员一级解决的问题，我决不去麻烦领导，对商场里的大事，不失时机的向领导请示汇报。
通过____年的总结，我有几点感触同时也是____年的一个计划：
其一是要发扬团队精神。因为公司经营不是个人行为，一个人的能力必竟有限，如果大家拧成一股绳，就能做到事半功倍。但这一定要建立在每名员工具备较高的业务素质、对工作的责任感、良好的品德这一基础上，否则团队精神就成了一句空话。那么如何主动的发扬团队精神呢?具体到各个员工，如果你努力的工作，业绩被领导认可，势必会影响到你周围的同事，大家以你为榜样，你的进步无形的带动了大家共同进步。反之，别人取得的成绩也会成为你不断进取的动力，如此产生连锁反应的良性循环。其二是要学会与部门、领导、员工之间的沟通。公司的机构分布就象是一张网，每个部门看似独立，实际上它们之间存在着必然的联系。就拿现场部来说，日常业务和每个部门都要打交道。与部门保持联系，要他们的相互配合，从中发现问题及时纠正。这样做一来有效的发挥了监督职能，二来能及时的把信息反馈到领导层，把工作从被动变为主动。其三是要有一颗永攀高峰的进取之心。这就给我们基层管理人员提出了更高的要求——逆水行舟，不进则退。如果想在事业上有所发展，就必需武装自己的头脑，来适应优胜劣汰的市场竞争环境。
人生能有几回博，在今后的日子里，我们要化思想为行动，用自己的勤劳与智慧描绘未来的蓝图。
篇1书写经验148人觉得有启发
业务主管个人年终工作总结怎么写
业务主管的年终总结，说到底就是对自己一年工作的梳理和反思。要写好这个总结，得从几个方面入手。首先是回顾工作目标，看看年初定下的目标完成了多少。有些时候目标可能调整过，所以要清楚最终达成的是哪个版本的目标。接着是分析完成情况，这里需要具体列出哪些任务完成了，哪些没完成，没完成的原因是什么。比如，某个项目因为资源不足拖了后腿，就得详细写明当时的情况。
再来说说工作中的亮点吧。每个主管这一年肯定都有拿得出手的成绩，像是成功开拓了新的市场，或者提高了团队的整体效率。这部分最好能用数字说话，比如销售额提升了百分之多少，客户满意度调查结果如何。不过有时候在描述这些成果的时候，可能会忽略一些细节，像是明明记得某项指标提升了，却一时想不起具体的数据，这就需要回头查一下记录了。
接下来就是找问题了。工作中难免会遇到各种挑战，比如团队协作不顺畅，或者外部环境变化导致计划受阻。这些问题该怎么解决，是不是已经采取了措施，如果还没有解决，下一步打算怎么做，这些都是需要在总结里提到的。有时候写到这里，可能会觉得不太好措辞，毕竟暴露问题是比较敏感的事情，但这是总结的一部分，不能回避。
书写注意事项：
还得想想明年的工作方向。可以根据今年的经验教训，重新规划下一年的任务。这一步特别重要，因为只有明确了方向，才能让接下来的工作更有针对性。不过有时候写到这部分，可能会有点笼统，比如说“争取进一步提升业绩”，这样的表述就显得不够具体了。其实可以结合实际情况，细化到具体的项目或者指标上去。
小编友情提醒：
别忘了附上一些建议。作为业务主管，这一年积累了不少经验，把这些经验和想法写下来，既是对自己的一个总结，也能为公司未来的发展提供参考。当然，写建议的时候要注意语气，既要表现出自己的专业性，又不能显得太过自大。有时候可能会在措辞上纠结，担心表达得不够谦虚，这就得把握好分寸了。
写总结的过程中，可能会发现自己对某些事情的记忆不太清晰，这时候就需要多翻阅之前的资料，包括会议纪要、工作报告之类的。这样不仅能确保信息准确，还能让自己对过去一年的工作有更全面的认识。当然，写总结不是为了应付检查，而是为了真正地提升自己，所以一定要用心去做这件事。
货代业务主管个人年终工作总结一怎么写 【篇2】 1100字
总的来说，在这里我按照接单的流程提出做为货代业务员应该注重的几点：
一、询价
我相信，没有那一家公司能保证说从不找同行拿价格的，就算是船公司都要相互给价格，说仪说，同行之间的询价是很重要的，要害点：1，价格好;2，对方公司有信誉;3，这个业务员人品好;4，也是最重要的一点，绝对不能做柜后涨价，在这里我着重说明一下第四点：
____4月13日，我一个dubai的客户要我安排两个柜子从上海到dubai，走的是ncl船公司，我找了上海的一家公司报价，因为之前有过教训，所以叫他给我传了价格表，也盖了公司章，不过等我货少了船最后对帐单的时候，一下多了150美金的重柜费.我的小柜是24吨，而且询价之前就一直说明小柜24吨，其业务给我的是all in价格，结果他的理由是不包含重柜费.因为货在他手上，最后我不得不自己多付2*150美金
教训：即使是传了价格表过来，也一定要再问一次，不能说因为他价格已经盖章就放心，最后被动的还是自己，还有就是假如是什么重柜等有什么附加费用产生的柜，一定要声明再三，不能让对放玩文字游戏让自己吃亏.要是可能的话，最好的是叫他分开给每一项的价格，然后给个all in价格，还要加一句：除以上费用外，没有任何其他费用产生.
二、了解对方公司情况
一般来说，有点常识的人现在给别人配货都会要对方的营业执照之类的东西，但是是不是也有的人从来不要，或者在突发情况下就忘记了，我在这里真诚的希望各位，不管在什么情况下一定要做到安全，一定要确认对方的身份
记得刚入行的时候，找了一个青岛的客户，跟踪了三个多月，给我走了8个天津走的柜子，当时记得好象客户下单是在2月28日，但是3月份开始就取消个货物的退税，情况属于比较紧急的，于是我在网上发帖子找了一个价格，按照他的建议把货送进天津的的保税区，这样就可以继续给客户争取到退税了，自认为做的很好了，谁知后续问题就来了，因为之前费用没有确认，货进去了任由他们狮子大开口，最麻烦的是后面，我们把8000多美金的运费付给他公司后，整个公司就小时了，提单也不见了，最后经查，这个公司就是一个人的公司.
教训：不要忘记，千万不要忘记合适对方的身份，即使有营业执照也要注意，可以有以下几个方式判断对方公司大小：一，电话号码和传真号码，一般的大公司不可能电话和传真是一个号码;二这个单自始至终是不是只有一个人和你联系，因为一般的公司是有分工的，不可能说一个人来做一条龙，当然也不排除特殊情况，三，营业执照和对方提供的付款公司帐号是否一致，因为要弄个别人公司的营业执照太容易了.四，对方愿不愿意提供更多的联系方式给你，五，用的油箱地址是该油箱还是私人邮箱.
篇2书写经验193人觉得有启发
货代业务主管个人年终工作总结一怎么写
做总结这个事情，其实挺讲究经验和方法的。尤其是像咱们这种货代业务主管，每天打交道的是客户、货柜、航线这些事，总结起来就更得有条理。一开始写的时候，可能有些混乱，脑子里一堆东西，不知道从哪里开始。我建议先把这一年的工作流程梳理一下，像接单、安排舱位、跟踪货物这些环节，挨个过一遍。
先说说接单这块，这一年来接单量挺大，记得有一次一个大客户突然追加订单，当时忙得团团转。不过也积累了不少经验，像那种紧急订单，最好提前跟船公司确认舱位情况，不然很容易出问题。写这部分总结时，不能光写做了什么，还得想想从中得到了什么启发。比如说这次处理紧急订单的经历，让我明白沟通的重要性，不仅要跟客户沟通顺畅，还要和内部同事保持紧密联系。
再就是安排舱位，这一步特别考验耐心。有时候船期会变动，就得及时通知客户调整计划。有一次因为没及时更新船期信息，导致客户的货晚了几天到港，虽然最后问题解决了，但心里一直有点疙瘩。后来我就养成了习惯，每次接到新订单，第一时间就把船期信息核对清楚，确保无误后再安排下去。写这部分总结的时候，可以把自己的一些小失误带进去，但不是直接说“失误”，而是通过描述事情经过让别人能看出来哪里出了问题。
还有就是跟踪货物，这也是个重点。货物从出厂到目的地，中间涉及太多环节了，任何一个环节出问题都可能导致延误。去年年底的时候，有一票货在中途出现了异常，当时忙着处理别的事，没太重视，结果导致后续一系列麻烦。现在想起来挺后悔的，所以后来我就专门设置了一个跟踪表格，每个环节都有人负责跟进，这样就不会漏掉重要信息。总结这部分的时候，别忘了提一下改进措施，比如建立这样的跟踪机制后，工作效率确实提高了多少。
书写注意事项：
关于团队管理这块也不能忽略。作为主管，不仅要自己做好工作，还得带好团队。今年我们部门招了几名新人，刚开始的时候大家配合不太默契，经常会出现一些小摩擦。后来我试着多组织一些培训活动，让大家熟悉业务流程，慢慢就磨合好了。写这部分总结时，可以具体描述一下培训的内容和效果，比如通过培训，大家对某些复杂业务的理解加深了多少，整体业绩提升了多少个百分点之类的。
最后想说的是，写总结的时候千万别想着敷衍了事。有些人可能觉得总结就是走过场，随便写点就行，其实不然。总结不仅是对自己工作的回顾，也是对未来工作的指引。如果写得太草率，不仅浪费时间，还可能错过很多有价值的反思机会。所以，认真对待每一份总结，哪怕只是简单的几句话，也要用心去写，这样才能真正有所收获。
保险业务主管个人年终工作总结怎么写 【篇3】 850字
我叫**，是**保险公司**分公司的一名员工。一晃在公司已经度过了两年的时间，两年有付出也有收获，以下是本人最近一年来的工作鉴定。
努力提高业务素质和服务水平。积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务。一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
严格执行各项规章制度。一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买六合彩等不良行为。
努力提高政治素养和思想道德水平。积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
回顾一年来的工作，公司各项工作虽然取得了一定的成绩，完成了公司下达的各项指标任务，各项基础管理工作也有很大进步，但工作中仍然存在着一些问题，非车险业务规模占总保费比重还很小，没有形成规模效益。但是我相信在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热情帮助下，在自己的业务岗位上，一定能够完成了领导和上级布置的各项工作任务。我有信心在今后的工作中，我会表现得更出色!
看完了保险业务主管个人年终工作总结是不是给了你很大的启发呢？
篇3书写经验75人觉得有启发
保险业务主管年终总结该怎么写？这事说起来挺复杂的，既要反映这一年的工作情况，又得突出成绩，还得让人觉得靠谱。其实，总结，关键在于怎么把事情讲清楚，而不是堆砌那些华丽的辞藻。
先说说准备工作，得先把这一年的业务报表都找出来，看看哪些项目完成得好，哪些地方还有不足。比如，去年咱们团队的目标是拓展新客户，结果发现虽然签了不少单子，但回头客的比例不高。这就说明，销售环节可能出了问题，后续的服务质量没跟上。这种分析不能光靠印象，得有数据支撑，不然别人会觉得你在瞎猜。
接着就是梳理工作流程了。保险业务，从接洽客户到签订合同再到售后服务，每个环节都不能掉链子。如果中间某个环节经常出现问题，那肯定得想办法优化。像我之前就遇到过这样的情况，客户投诉理赔速度太慢，后来一查发现是资料审核环节效率低。后来我们调整了一下流程，专门设立了一个快速通道，效果立竿见影。
总结的时候千万别忘了提到团队合作的重要性。毕竟一个人再能干，也抵不上一个团结协作的团队。今年我们的新人培训做得不错，很多刚入职的同事很快就适应了工作节奏，这都得益于老员工的耐心指导。不过有时候也会有些小摩擦，比如沟通不畅导致工作延误啥的。这些问题平时得注意预防，要是等到年底总结才发现，那就晚了。
书写注意事项：
总结里还可以提一些创新的想法。比如今年我们尝试利用社交媒体推广产品，虽然刚开始效果一般，但后来通过数据分析找到了突破口。现在每个月都能吸引不少潜在客户，这说明只要敢于尝试，总会找到适合自己的路子。
写总结的时候也得注意语气。既然是总结，就不能只顾着吹牛，该反思的地方还是要反思。比如说今年我们在风控管理上确实存在漏洞，好几个大客户因为风险评估不到位流失了。这事挺让人痛心的，但也提醒我们要更加谨慎。
最后再强调一下，写总结不是为了应付差事，而是为了发现问题、解决问题。只有真正搞清楚哪里出了问题，才能在下一年做得更好。所以，千万别敷衍了事，该细致的地方就得细致，这样才能让领导看到你的用心。
保险业务主管个人年终总结怎么写 【篇4】 900字
收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)
销售部管理：
1、 人员安排
a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表
b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款 c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等
d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题
e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通
f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题
2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：
a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。
b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
c) 工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
3、 培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。
4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。
以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。
看完了保险业务主管个人年终总结，希望你自己的可以做得更好。
篇4书写经验94人觉得有启发
保险业务主管年终总结写起来其实挺讲究技巧的，尤其是要把专业性和经验结合好。开头部分最好能概述一下全年的工作情况，说说做了哪些事，目标完成得怎么样。记得要用一些行业术语，比如业务量、客户覆盖率啥的，这样显得专业。
像我去年写的时候，就简单提了下部门整体业绩提升了百分之十五，这算是个亮点吧。接着就要具体说说工作细节了，比如说重点项目的推进情况，还有团队管理方面的经验。这部分一定要实打实的例子来支撑，别光喊口号。像我负责的那个大项目，从策划到落地，中间遇到不少挑战，但最终还是啃下来了。
也不能忘了提到工作中遇到的问题。比如有段时间客户反馈响应速度慢，我就组织大家优化流程，调整了排班制度。后来效果不错，客户满意度回升了。这种问题解决的过程很重要，能让总结更有说服力。
书写注意事项：
总结里最好带上一些数字指标，这样直观些。像是新签合同金额增加了多少，续签率提高了多少之类的。不过有时候写的时候可能会忘记核对最新数据，导致数字前后不太一致，这点得特别注意。
对于团队建设这块，也要适当提一下。我每年都会强调培训的重要性，今年我们搞了几场线上线下的交流会，效果挺好。但可能因为时间紧张，有些环节没安排得很周全，结果反馈表里有同事提意见说互动少了点，下次得改进。
结尾怎么写？
可以展望下明年的工作方向，比如说希望进一步扩大市场占有率，加强与合作伙伴的关系之类的。不过写这部分的时候，语言别太笼统，最好能细化到具体的措施，比如通过哪些渠道去拓展业务，或者引入什么样的新技术来提升效率。
货代业务主管个人年终工作总结怎么写 【篇5】 1050字
现总结以下几点，做下自我检讨，如有遗漏，请领导指出，我一定努力改正。
一、懒惰心里。一天就几个小时的工作时间，一晃的功夫就过去了，有时候感觉自己还是太懒，这也是上学时候养成的散漫习惯。记得我看过一部电影《当幸福来敲门》，威尔史密斯主演，我看到了自己的身影，也学到了很多东西，他为了多争取点打电话的时间，话筒从不放下，从不喝水，就抱这一本黄页打电话，争取和客户见面的机会，最后他成功了。这部电影我感触很多，也给了我很多动力，他工作的态度，积极奋进的精神，是我一辈子要学习的。
二、找客户的方法还有待改进。都说十封邮件不如一次电话，十次电话不如一次面谈。我觉得，打电话的真正目的还是为了争取见面的机会，为了更好的发展，前期的投入是值得的，但是这并不代表盲目的拜访，要跟据实际情况，计划好拜访时间，线路，使自己在得到收益最大化的基础上，减少自己的开销。
三、报价的技巧有待改进。现在正值经济危机，各大船东价格拼的很厉害，而且市场很乱，因此我觉得报价的时候最好打出提前量，并不能像以前那样，以底价 利润的方式进行，我没有固定客户，只能以底价吸引对方。要知道现在是非常时期，要采用非常手段，比如平报，量大的话负报，但是尺度要掌握好，不然会有不好的影响，还要写上个较近的价格有效期，以免自己被动。
四、散货和框架的知识还是不足。这点是由于没有实战经验所致，使得自己对这方面的认识只能停留在表面阶段，和客户谈及这方面业务时，底气总是不足，也是业务知识欠缺所造成的。新的一年，我要多向前辈请教，努力丰富自己这方面的知识。
五、英语水平的欠缺。虽然对英语的要求不算太高，但是自己在平时发邮件，和老外联系时，明显感觉自己专业英语的不足，今后的工作中，一定会提高这方面的知识。
六、对老客户的维护有待加强。说实话，做个客户不容易，但是要维护要更是一件不容易的事，就我自己而言，我走的这几个客户，从来没有回头客，一是客户的原因，二是自己的原因，我要从中找原因了，我希望无论是业务还是操作，都应该对新客户特殊对待，付出12分的维护，只有不断注入新的血液，公司才能发展壮大。
七、平时工作中对报价的整理，客人的跟进，交谈技巧，港口的认识，报关，外贸，财务等的知识都要加强。
总之，____是我收获很大的一年，同时他也暴露了很多不足，是我工作的起点，在新的一年中，一定要戒骄戒躁，一心一意，端正自己的工作态度，丰富自己的业务知识，做好自己的本职工作，以实际行动回报公司，回报关心我的领导和同事。
希望大家喜欢货代业务主管个人年终工作总结。
篇5书写经验178人觉得有启发
货代业务主管个人年终工作总结怎么写
年末到了，写总结的时候又来了。作为货代业务主管，写总结可不是件轻松的事。既要体现工作成绩，还得反映问题，还得展望未来，这得好好琢磨一下。
今年的工作，整体来说还算顺利。从年初开始，就制定了详细的计划，目标就是提升效率和客户满意度。团队也配合得不错，大家劲往一处使，这年头单打独斗可不行。记得有一次，有个大项目突然出了点状况，客户那边急得不行。当时我们几个加班加点，总算解决了问题，客户也很满意。这样的事情多了去了，每次都能学到不少东西。
也不是说完全没有问题。比如，有时候沟通上会有偏差。有一次跟客户对接，因为理解上的小误会，差点耽误了事。后来专门开了个会，明确了流程和职责，以后就没再出过类似的状况。还有就是，有些新员工刚入职的时候，对业务还不太熟悉，这也需要花时间去带一带。不过这些问题都在逐步解决当中。
接下来的工作，我觉得还是得继续加强团队建设。现在市场竞争这么激烈，不进则退。我打算明年多组织一些培训，尤其是针对新员工的。另外，我觉得技术这一块儿也得重视起来。现在信息化这么发达，咱们得跟上时代的步伐，不然就会被淘汰。
写总结的时候，得把重点放在工作成果上。比如，今年完成了多少单业务，比去年增长了多少，这些都是硬指标。还有就是，处理了多少紧急情况，挽回了多少损失，这些也是值得夸一夸的地方。不过写的时候别太自吹自擂，适度就好，毕竟谁都有不足之处。
有时候也会遇到一些麻烦事。比如统计数据的时候，可能会遗漏一些细节，导致结果不太准确。还有就是，写总结的时候，有时候会因为赶时间，草草了事，这样不太好。所以平时就得养成好习惯，该记录的都记下来，这样到时候写总结就不会手忙脚乱。
小编友情提醒：
希望新的一年里，大家能继续保持良好的状态，一起努力把工作做得更好。货代这个行业变化快，咱们得不断学习新的东西，才能在这个行业站稳脚跟。
